Para
poder ejercitar la asertividad tenemos que tener capacidad de
negociación. En la negociación se intenta conseguir lo que se
quiere con el beneplácito del otro, que lógicamente también va a
tener algunos beneficios.
La
realización de una negociación
comprende
varias fases. La primera, es la de preparación. En ella tenemos que
pensar la estrategia que tenemos que seguir en el encuentro con el
otro en el que se va a plantear los problemas y se va a hacer la
negociación propiamente dicha.
1.
Fase de preparación
Para
poder conseguir cualquier cosa tenemos que saber cómo hacerlo y para
ello hay que prepararse. Ir a un encuentro sin tener una mínima guía
de comportamiento, cuando, además, no somos negociadores
experimentados, nos expone a no lograr para nada los objetivos que
perseguimos. Por tanto hay que preparar lo que se va a decir y a
hacer en la negociación cara a cara con el otro.
Dentro de la
preparación habría que distinguir dos subfases. La primera de
preparación personal para evitar caer en la pasividad o en la
agresividad y la segunda de preparación del diálogo que vamos a
plantear al otro.
1.1. Fase
de preparación personall:
Se trata de una fase previa, necesaria para tener muy claros los
objetivos
que
perseguimos en el encuentro. Es lo que nos motiva a la
negociación. Cuando negociamos tenemos que tener la vista puesta en
nuestros objetivos. Hay algunas cosas que nos pueden distraer de
ellos y hacernos fracasar. Por ejemplo, nuestra emoción. No podemos
confundir la emoción con el objetivo. Nos gustaría quedar bien,
pero normalmente ése no es el objetivo. Nos gustaría machacar al
otro, pero así no lograremos lo que realmente queremos. Nos gustaría
que el otro reconociese que tenemos razón y que él estaba
equivocado, pero nos tenemos que preguntar si ése es nuestro
objetivo o si así solamente conseguiremos una recompensa de tipo
emocional, mientras que nuestro objetivo se pierde. No hay que
olvidar la máxima: “Lo que cuenta son los hechos y no las
palabras”. Si nos explayamos y nos descargamos emocionalmente puede
que hayamos conseguido una recompensa a corto plazo, pero la pregunta
que tenemos que hacernos es si hemos conseguido nuestros objetivos.
Hay que huir de juicios de intenciones. Si juzgamos las intenciones
de la otra persona y nos basamos en ellas para plantear la relación
con el otro, corremos el riesgo de contestar y reaccionar a las
intenciones que pensamos que tiene el otro y perdemos de vista
nuestros objetivos. Así podemos llegar a ser agresivos o a ser
pasivos. Si nos han hecho algo que nos ha dolido y pensamos que lo ha
hecho con buenas intenciones, podemos estar tentados de dejarlo pasar
y no decir nada. Si juzgamos que lo ha hecho con mala intención,
vamos a atacar su “maldad” y no los hechos y seremos agresivos.
En una negociación no se trata de agredir y someter al otro, aunque
lo veamos como un rival. Hay que darle una salida, más o menos
airosa porque si no se revolverá contra nosotros. Querer que nos
reconozca lo equivocado que está y se someta completamente a
nuestros deseos puede ser un objetivo emocional, que compense la
humillación que hemos sentido, pero ¿es realmente nuestro objetivo?
Sí tenemos que intentar entender qué cosas son las pueden motivar
al otro para hacer lo que nosotros queremos que haga. Tenemos que
pensar en cómo crear la oportunidad de la negociación. Si es algo
pendiente desde hace mucho tiempo y que queremos abordar, hay que
buscar al otro y plantear un tiempo y un espacio en el que se pueda
dar la negociación. Es lo primero que tenemos que conseguir del
otro. Sin ellos no se consigue, no es posible hacer la negociación.
En muchas ocasiones no hay que buscar la oportunidad, es la propia
situación en la que se genera el problema. Pero en ella nos puede
ocurrir que cuando el otro se va es cuando se nos ocurre aquello que
teníamos que haber dicho. Recuerda:
Siempre
hay una segunda oportunidad aunque haya que crearla. Crear la
oportunidad es buscar al otro y plantear, aunque sea por enésima
vez, el tema que nos ocupa. Cualquier frase introductoria como
decirle, “De lo que hablamos ayer me gustaría comentarte algo” o
frases parecidas para iniciar la conversación son ayudas
inestimables para crear la oportunidad. Con los objetivos claros
podemos controlar nuestra agresividad y motivarnos para dejar de ser
pasivos, con la oportunidad creada y el entendimiento de lo que el
otro espera podemos preparar el momento concreto de la negociación.
1.2. Preparación
del diálogo:
Sin perder de vista que lo importante es lo que hagamos y lo que
decimos, éste solamente puede ser una guía para que el otro sepa
cuáles van a ser nuestros siguientes pasos. El diálogo que tengamos
con él tiene que cumplir los siguientes requisitos
para
ser un diálogo asertivo:
Describir
los hechos concretos.
Se trata de poner una base firme a la negociación, en la que no
pueda haber discusión. Cuando describimos hechos que han ocurrido el
otro no puede negarlos y así podemos partir de ellos para discutir y
hacer los planteamientos precisos. En este punto es donde más
tenemos que evitar hacer los juicios de intenciones. No se trata de
decir “eres un vago” sino decir, “vengo observando que te
levantas desde hace ya varias semanas a la hora de comer”. Diremos
me has dicho 10 veces “no sirves para nada” en lugar de “me
quieres denigrar y hundir” (juicio de intenciones.)
Manifestar
nuestros sentimientos y pensamientos.
Es
decir, comunicar de forma contundente y clara cómo nos hace sentir
aquello que ha ocurrido y qué juicio moral o de pensamiento nos
despierta. Es el momento de decir “estoy hasta las narices de esta
situación y no la soporto más”, o “me he sentido humillado y
denigrado”. Hay que recordar que no se trata de que el otro lo
encuentre justificado o no. Le puede parecer desproporcionado, o
injusto, o... pero es lo que nosotros sentimos y tenemos derecho a
hacerlo así, no aceptaremos ninguna descalificación, defenderemos
nuestro derecho a sentirnos tal y como le decimos. Le estamos
informando, no le pedimos que nos entienda o nos comprenda, por eso
no puede descalificarnos ni aceptaremos críticas a nuestros
sentimientos, emplearemos la técnica del banco de niebla combinado
con el disco rayado (ver más abajo.)
Pedir
de forma concreta y operativa lo que queremos que haga.
No se trata de hablar de forma general o genérica, “quiero que
seas más educado”, “quiero que me respetes” “quiero que no
seas vago”; sino que hay que ser concreto y operativo: “quiero
que quites los pies de mi mesa”, “quiero que cuando hablo me
mires a los ojos y contestes a lo que te pregunto”, “quiero que
estudies tres horas diarias”. Son conductas concretas que el otro
puede entender y hacer.
Especificar
las consecuencias.
Es decir, aquello que va a ocurrir cuando haga lo que se le ha
pedido. Se le podría plantear también las consecuencias que tendrá
para él no hacerlo, pero es preferible especificar lo que va a
obtener de forma positiva. De otra manera lo que planteamos es un
castigo y los castigos son mucho menos efectivos que los premios o
refuerzos. Muchas veces se trata solamente de una forma de
presentación, hay que tener en cuenta que frecuentemente algo que
puede ser planteado como un castigo, si no lo hace, se puede ver
como algo positivo si lo hace. “Si no lo haces tendrás un castigo”
se puede convertir en “Si lo haces evitarás que haga lo que no
quiero hacer que es lo que supone un castigo para ti, que es algo
que, por supuesto, yo tengo que hacer para ser consecuente con mis
objetivos y los sentimientos que ya he expresado”.
2.
Fase de ensayo
Lo
que se ha preparado, preferentemente por escrito, se tiene que
ensayar hasta aprendérselo de memoria. Cuando vamos a un examen nos
ponemos nerviosos y se nos olvidan muchas cosas, puede pasarnos lo
mismo en este caso y por eso hay que aprendérselo de memoria.
Si
la situación nos causa alguna ansiedad, es una razón más para el
ensayo. Cuando nos imaginamos la situación de la negociación nos
estaremos exponiendo a ella en la imaginación y al menos cuando
pensemos en hablar con el otro no nos pondremos nerviosos y
comenzaremos nuestra negociación en mejor posición anímica. Si nos
ponemos nerviosos podemos acogernos al diálogo que hemos preparado
en la seguridad de que vamos a expresar nuestros deseos de forma
completa. Cuando la ansiedad es demasiado grande hasta el punto de
que nos impide expresar nuestros deseos, hemos de plantearnos una
estrategia para superarla.
3.
Fase de ejecución
En
la fase de ejecución hay que tener en cuenta algunas técnicas
básicas que nos permiten llevar a cabo lo que hemos preparado. No
hay que olvidar nunca que nuestros objetivos están plasmados en el
diálogo que hemos preparado y que nuestra meta inmediata es decirlo.
No se trata de contestar a todas las digresiones que nos hagan, no es
necesario ser rápido y agudo para poder responder de forma inmediata
a todo lo que nos digan. Se trata de emplear la técnica del banco
de niebla,
que también se llama aceptar en principio, seguida de la del disco
rayado.
La
forma de hacerlo es diciendo que “puede que lleves razón; pero...”
(banco de niebla) lo que yo quiero decir es que.. “ y se
sigue con el diálogo en el punto en el que fuimos interrumpidos o
repitiéndolo desde el principio (disco rayado). Puede parecer muy
limitado y que vamos a hacer el ridículo, pero es sorprendente lo
efectivo y natural que resulta. Si saca otros temas, también
importantes, no perdamos de vista nuestro objetivo, tenemos que
acabar con lo que ha motivado la negociación para poder seguir más
tarde con lo que acaba de plantear: en ningún momento hay que perder
de vista nuestro objetivo, plasmado en el diálogo preparado.
