MENSAJES
QUE OBSTRUYEN LA NEGOCIACIÓN
1) Cortes de conversación. Crea barreras, produce tensión y hostilidad. Puede ser necesario para evitar divagaciones demasiado extensas.
2) Declaraciones extensas, incomprensibles. Impide el frecuente intercambio de comunicaciones, descentraliza el debate, produce aburrimiento. Pueden ser necesarias para impedir la aparición de nuevos temas que compliquen la toma de acuerdos, al cansar al auditorio se puede facilitar una toma de decisión consensuada.
3) Preguntas y declaraciones de reproche. Desvían la conversación, crean hostilidad. Favorecen el descrédito de algunas críticas o de un interlocutor.
4) Divagar sobre generalizaciones, hacer surgir asuntos paralelos o concomitantes. Idem 2.
5) Declaraciones del tipo "deberías..." Idem 3. Pueden favorecer la aparición de sentimientos ocultos.
6) Extenderse en la defensa propia (no en la defensa de la opinión sustentada). Da pie al otro para pensar que nos sentimos culpables, desvirtúa la discusión, culpa (por extensión) a los demás de la situación. Puede hacer desaparecer la sustentación de una crítica reiterada.
7) Los sarcasmos. (Expresar hostilidad mediante comentarios humorísticos o ironías). Provoca el ataque y la defensa, la hostilidad y la falta de confianza. No es útil en ningún caso.
8) Dar órdenes. (Indicar a otra persona que haga algo bajo el supuesto de que no hay posible alternativa). Crea hostilidad, impide la aparición de alternativas, suscita la lucha de poder. No es positiva en ningún caso para favorecer la negociación, aunque pueda ser necesario su uso por razones de funcionalidad y eficacia.
9) Manifestar incongruencia entre el mensaje verbal y el no verbal. Crea recelos, dificulta la confianza y la intimidad. No positivo en ningún caso.
10) Proferir amenazas. Rompen la comunicación. Utilizadas no como una amenaza, sino como una advertencia sobre los límites que no se está dispuesto a traspasar pueden servir para definir esos límites. En ese caso conviene hacerlo como una declaración de hechos o intenciones y no como advertencia de castigos o males mayores.
11) Expresar insatisfacción a través de terceros. (Aprovechar una oportunidad para expresar una insatisfacción por un comportamiento anterior en la persona objeto de comentario o referido a una persona ajena a la negociación actual). No da oportunidades de cambio de comportamiento, crea resentimientos. No aconsejable en ningún caso.
12) Cambios intencionados en tema de conversación. Impiden la finalización de un asunto objeto de debate, crean confusión, dificultan la satisfacción del grupo. Solo necesarios en los casos en los que entre el tema anterior y el traído a colación en ese momento haya una relación tal que el llegar a acuerdos por separado sea más perjudicial que no llegar a ninguno.
13) Disputas sobre diferentes versiones de sucesos pasados. Crea resentimiento, desvirtúa el diálogo, produce desconfianzas inútiles. Solo aconsejable en caso de que la tergiversación actual del suceso pueda implicar llegar a tomar decisiones equivocadas, en ese caso es necesario huir de matizaciones o precisiones intranscendentales.
14) Disculparse o autoinculparse innecesariamente (falsa humildad). Distrae del tema central, crea en el otro la necesidad de disculparse también, favorece la aparición de esquemas ataque - disculpa que impiden el debate concreto del asunto.
15) Crear charlas paralelas (entre dos o más) al diálogo central. Distrae, confunde, evita la concreción y clarificación de ideas. Útil para negociar brevemente un punto concreto.
16) Suponer en vez de comprobar. Los malentendidos no fundamentados (sin comprobación) dificultan el llegar a puntos de coincidencia. No utilizar en ningún caso.
17) Crear la sensación de resentimientos ocultos. Desfavorable para el clima de confianza, dificulta la intimidad. No usar nunca.
18) Dar consejos. Impide la continuación del diálogo, crea recelos. No usar nunca. Solo utilizar de ser pedidos, presentarlos como una posibilidad de comportamiento, como una alternativa, nunca como una solución definitiva.
19) Indefinición o imprecisión de las opiniones vertidas. Dificulta la comprensión. Huir de su utilización por motivos de miedo, vergüenza o desconfianza
20) Hablar por otra persona. Impide el derecho a la propia opinión de esta tercera persona, muestra que no se confía en él o que él no sabe hacerlo suficientemente bien. Es preferible pedirle su opinión al respecto. Solo utilizable en ausencia de esta tercera persona y siempre dejando de manifiesto la necesidad de consultarle en el momento que se presente.
