FASE 8. MENSAJES QUE FACILITAN LA NEGOCIACIÓN

MENSAJES QUE FACILITAN LA NEGOCIACIÓN

1) Las declaraciones de deseo. (Me agradaría que hicieras esto, desearía que me digas cómo te sientes, pero no me gusta que me grites, o te muestres sarcástico). Facilita la satisfacción y la consecución de las metas. Riesgos: Centrarse en lo afectivo y olvidar lo pragmático.
2) Las declaraciones de sentimientos. (Cuando hiciste eso, me sentí...). Proporciona información sobre sentimientos, permite el reajuste de actuaciones, y comunica percepciones, sentimientos y no suposiciones. Riesgos. Idem 1, mostrar debilidad ante el otro, dándole un punto de apoyo a sus criticas o ataques.
3) Las declaraciones de agrado o desagrado. (Me gusta que hagas, de esta situación no me gusta,...). Informa sobre los gustos personales, facilita la aparición de comportamientos satisfactorios. Riesgos: Informar al otro sobre nuestros puntos débiles.
4) Las impresiones. (Comunicar lo que se ha oído o entendido, esperando una confirmación o matización sobre lo entendido. Quieres decir que..., parece que esto te molesta, me da la sensación que estamos mostrando un comportamiento de tal tipo). Disminuye la tensión, da tiempo para pensar o aclarar situaciones, permite la confirmación sobre la interpretación del mensaje. Riesgos: Introducir elementos que descentren el diálogo.
5) Las impresiones sobre los sentimientos que la otra persona parece mostrar. Permiten mostrar la comprensión de los estados de ánimo del otro, confirmarlos o matizarlos, además de las ventajas dichas en el punto 4. Riesgos: Herir la susceptibilidad del otro.
1,2,3,4,5 bis) Cuantificar (mucho, poco, ligeramente, moderadamente, menos que, etc.) deseos, impresiones, sentimientos. Favorece la negociación, evita discusiones inútiles y susceptibilidades. Riesgos: Impide cambios posteriores de lo expresado.
6) Las preguntas abiertas. (Permiten una flexibilidad sobre el contenido de la respuesta). Sirven para iniciar una conversación, se las puede reforzar con el acompañamiento de impresiones o declaraciones. Riesgos: Perder el hilo del tema, hacer surgir nuevos temas de controversia. Buenas al inicio del debate, posteriormente perturbadoras.
7) Las preguntas cerradas. (Son preguntas directas que piden una información específica). Clarifican información, establecen el marco, las pautas, las informaciones básicas del debate. Riesgos: Producir el bloqueo de la comunicación en el otro, bien por no disponer de una idea completa o clara sobre el tema preguntado, o bien, por no querer comunicar algo valorado como íntimo.
8) Mostrar un acuerdo parcial con un argumento o crítica. Evita la discusión prolija sobre aspectos poco relevantes, informa a la otra persona de que ha sido entendida, facilita el que no vuelva a centrarse el debate sobre el argumento o crítica aceptada. Riesgo: El otro puede querer seguir sintiéndose aceptado y, por tanto, reitera una y otra vez su opinión al respecto.
9) Pedir una crítica más específica. Centra el tema, el otro sujeto ve admitidas sus opiniones y tiende a valorarlo positivamente al entender que es un mensaje de interés por sus opiniones. Permite el desahogo emocional. Riesgos: El otro puede creer que su crítica no es aceptada y que, como medio de refutación, se le pide una mayor aclaración para mostrarle las incongruencias internas de su postura.
10) Presentación de opciones o alternativas y elección (o establecimiento de una jerarquía) entre ellas. Favorece la valoración de diferentes alternativas, facilita la aparición de actitudes de negociación productiva. Riesgos: Si el tema no esta maduro crea confusión, desvirtúa el debate, cierra la posible manifestación de nuevas opiniones o posturas.
11) Ofrecimiento de negociación. (Se ofrece ceder en algo a cambio de algo, pero sin acompañamiento de amenazas) Permite romper momentos de máxima tensión, centra el debate sobre comportamientos específicos, evitando la controversia alrededor de ideas, sentimientos, deseos,... Riesgos: El otro puede entender que se le ofrece la negociación como un medio de evitar su presencia o de dejar de dialogar con él.
12) La confidencia personal. (Declaración intima no acompañada de petición de disculpas) Favorece el conocimiento mutuo, aumenta la confianza, retira la atención de lo externo o de menor interés. Riesgos: Idem 1,2,3,4.
13) La charla sobre sucesos externos no personales. Incrementa la familiaridad (es propia de la etapa inicial), evita entrar en discusiones fuertes. Riesgos: Descentra el debate.
14) Mencionar conductas y observaciones específicas. (Respuesta espejo, volver a decir con otras palabras lo que el otro acaba de hacer o que se cree que el otro desea comunicar). Incrementa la empatía, favorece la confidencia personal, refuerza el discurso del otro al sentirse escuchado y comprendido. Riesgos: Herir susceptibilidades.
15) Expresar sentimientos encadenados positivos y negativos explicando su procedencia. (Tu comportamiento me hace sentir..., pero al mismo tiempo considero que..., te agradezco que...) Permite comunicar al otro los aspectos negativos de su comportamiento, sin que ello le lleve al callejón sin salida de no aceptación total, favorece el cambio de actitudes o comportamientos no favorecedores del diálogo. Riesgos: Favorecer que el otro se centre sobre los aspectos negativos criticados y no sobre la petición subyacente evidente.
16) Pedir el parecer u opinión ante lo que se acaba de decir o hacer. (¿Qué crees tú?, ¿cómo te sientes ante...?, ¿piensas qué es positivo?) Anima al otro a expresar opiniones o sentimientos, favorece la aparición de nuevas informaciones, impide la divagación. Riesgos: Descentralizar el debate.
17) Enviar mensajes no verbales que expresen aceptación, comprensión, convencimiento en las propias opiniones, etc. (Posturas, miradas, gestos, expresiones faciales, etc.) Favorecen la confianza mutua, clarifican actitudes, reafirman declaraciones. Riesgos: Interpretación errónea del mensaje por parte del otro.
18) Declaraciones del tipo "eres bueno, has hecho esto bien, esto tuyo me ha gustado. Reconocen los aspectos positivos del otro, disminuyen el enfrentamiento y la tensión, incrementan la confianza del otro, favorecen la comunicación intima. Riesgos: Poder dar pie al otro a pensar que se le hace una alabanza hipócrita no realmente sentida.
19) Preguntas o declaraciones de clarificación sobre lo hasta el momento hablado, sobre las conclusiones a las que se ha llegado. Centran el debate, resumen acuerdos, clarifican posturas, evitan volver a la discusión de temas ya debatidos. Riesgos: Volver a hacer surgir temas ya debatidos pero no suficientemente asumidos.
20) Declaraciones de intenciones. (Comunicar decisiones no negociables). Evita debates inútiles, permite al otro conocer nuestras intenciones. Riesgos: Crear barreras al diálogo y la negociación, cierran puertas y posibilidades para la toma de acuerdos.